左右更加大的会议室家貝生产厂家集团公司-位 台 恰谈区 间 店铺 整个市场 机器       商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有以下8个方面。争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。米乐m6 发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准，具体如下图所示。在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。逼定的技巧，具体如下图所示。当确定客户对某一商铺满意时，可以采用抢购策略直接要求其下决心，引导商户进入议价阶段，下决心付定金。强的优点时，要根据各个项目不同优点进行说明，如地理位置好、产品定位优越、产品规划合理（铺型、实用率等优势）、开发商信誉好、财务状况好、工程质量优、交房及时等。采取聊天，观察客户反映，掌握客户心理，促成其下决心，如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。一般采取直接强定，主要适用于经验丰富、二次购铺、用于投资的同行，熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买，对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。接待商户过程中通常采用询问方式，来了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其可能存在的疑虑。询问主要是在看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等，在洽谈区可以借助招商资料进行询问。对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多商户在看，甚至制造现场热销的场面达到成交的目的，此种方法只适用于为了制造现场招商气氛或确定客户信任招商人员的情形。在签约时，若客户提出要修改，先要求对方看完全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。真正成功的推销，需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后成交。促成定铺态度要亲切，不紧张，顺理成章，比如招商人员可以这样说“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，可能明天就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺，对于米乐m6 其实卖给任何一个客户都是一样的”如果掌握充分的商品知识及准确的客户信息，在客户面前就可以很自信的说话。没有自信的话是缺乏说服力量的。招商人员可以作清楚、强劲的结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”。想强调说明的内容要反复说，从不同的角度加以说明，这样会使客户相信并加深对所讲内容的印象。仅仅凭借招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了”、“这个招商人员能不能信任呢？”、“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户心中会产生种种疑问与不安。要消除不安与疑问，需要将心比心，坦诚相待，因此对公司、产品、方法及自身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，以此感染对方。尽量促使客户多说话，注意倾听，让客户觉得是自己选择，按自己意志购买。强迫招商和自夸的话只会使客户感到不愉快。认真听取对方意见，绝对避免中途打断对方的讲话而抢着发言，巧妙附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，可以提出适量的问题。笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题，相反的，如果有人说“这里人流不多，以后的经营有问题”，会影响投资者的信心。引用其他客户的话来证明效果是极为有效的方法，如“您朋友**就购买了某间商铺，而且租金还达到**%”。如果只是招商人员的想法，不容易使对方相信，在客户心中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。熟练准确运用能证明自己立场的资料，客户看了相关资料会对招商的商品更加了解。收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容。明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人尽量表现得开朗。在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。所谓提问方式，指的是所提出的问题，一定不要让客户的回答对自己不利，比如“您对这间商铺有兴趣？”、“您是否现在就可以做出决定了？”，如果客户直接说“没兴趣”或“不能决定”，那么谈话就不能往下继续进行。相反，可以采用开放式的问话方式，如“您对这间商铺有何看法？”、“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折扣呢？”、“为什么呢？”，可以让商户有发表自己意见的余地，而不是回答“是”或“不是”。招商人员在商谈时，应表现出肯定性的肢体语言，比如点头表示肯定，而向左右摇头即表示否定。因此，肢体语言一定要表现出自信，让客户感受到自信，从而下定购买决心。在商业地产的招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。客户异议处理技巧，具体如下图所示。招商人员要站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励，如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使其逐渐接受正确的观点和意义。重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。如对于客户提出的异议，可以这样进行重复“如果米乐m6 没理解错的话，您的意思是……”，这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，利于客户接受招商人员的意见。对客户要以诚相待，措辞恰当、和缓，说话留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。如果因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会，会对公司造成损失。无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可直接予以反驳，否则客户会自然站在对立面，特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，避免伤害客户自尊心。不是所有的异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应留下后路，以便在以后能有新的合作。客户一提出异议，招商人员就直截了当的予以否定和纠正。直接驳斥客户的做法是最不明智的，会让客户感到遭受不恭敬的对待，导致面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。招商人员：“王小姐，你也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向很好，在同行中是有口碑的，您是否举出最近实例，供我参考？”。分析：在上例中，客户异议的重点是“延迟交铺”，如果真有其事，客户必能举证，招商人员应该向上级反映，设法补正；如果不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，异议得以转化。招商人员：“您说得对，李先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不例外，但若仔细瞧瞧，深入的研究一下，您就会发现。。。。。。”。间接否认法适用于自以为对商品了解很多，并有独到见解的商户，基本表述的句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是。。。。。。但。。。。。。”答辩。招商人员利用客户异议做为说服客户购买的理由，客户异议经招商人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，如下例。招商人员：“徐小姐，您可别这么说，在这个区域还有那个项目像米乐m6 这个项目那么具有投资升值空间，赶早不赶晚啊！”。分析：在上例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早的做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，招商人员巧言转化后反而成为必须购买的理由。（1）招商人员必须经验丰富，精于招商技巧，能察言观色、当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。（3）应用这种方法时，必须心平气和，即使客户异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。利用其他优点来补正异议的缺点，如客户提出“项目异议”，认为项目现时商业气氛不理想，招商人员可以以优惠的折扣、项目升值潜力的空间、良好的经营管理为由，给予补偿，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。招商人员先将异议转化为发问，用来启发客户，如果客户有所领悟，便能自己说服自己，若不能领悟，招商人员再反问巧答，举证说明，消解其异议，如下例。上例中客户提出位置异议，其真实程度如何，一时难以断定，招商人员将之转变为发问“不好吗？”，实际含义一是招商人员认为位置好，所以客户可以放心购买，二是如果客户认为其位置不好而不具投资价值，则应指出其不好之处，客户不得不将位置不好的理由说出，招商人员便有机会通过示范或举例说明将异议化解。文章来源于商业地产人，版权归原作者所有，与大家共同分享，明日更多商业地产精彩内容敬请期待，欢迎转发，感谢订阅。